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增长机会还有!福建9家企业经验总结就两个字
发布时间:2020-10-29 06:51

  2019年上半年,平均每月近20家陶瓷企业退出。但另一面,包括帝欧家居、蒙娜丽莎、欧派、顾家家居等在内的上市的建材家居企业,凭借资金、渠道等逆势增长。

  当然,我们不能迷信“上市”,稳扎稳打、踏踏实实做好砖、走好自己的路,才是关键所在。今天分享的福建9家企业企业,它们今年业绩稳步提升,总结经验,无非两个字:不是“专业”就是“专注”,不是“精准”就是“适己”。

  ●适合、匹配自己才是最重要的。生产企业应根据自身生产条件,营销能力等方面,去选择适合自己的产品。并经过长期努力、坚守,形成自己的专长优势。

  ●专注并精准定位,形成产品独特优势,同时匹配相应的销售群体,才能把产品卖得好,在逆势中企业才有可能活得好。

  ●引领者在于对定位、专注的坚守,跟随者才会变来变去。接下来,能生存的企业一定都会有各自的特色,要么有渠道优势、要么成本有优势,要么产品有专长。

  ●装备是死的,原材料是动的,技术是活的,企业长期在产品上专注,在技术、开发、工艺表达方面的力量,就会比人家更强大,应用也会更灵活。因此,应对任何时候的市场,企业都更加有底气。

  ●专注自己的强项,沉淀出某方面的优势,哪怕市场再难,也能在夹缝中求得生存。尤其是福建外墙砖生态链,在行业还是有绝对优势。

  ●专注某一产品,在开发、质量、成本得以最大化发挥,自然能够吸引到更多客户,在逆境中赢得稳定发展。

  ●产品专注,不仅更有益于保质保量、优化工艺流程,也更容易吸引优质客户,与企业共同发展。

  ●坚持“专业” 任何时候都比他人更具有竞争优势,但坚守专注的过程中,要耐得住寂寞以及市场诱惑,方可成为风云变幻市场中的受益者。

  ●企业专注,才会换来客户的忠诚度,始终坚守专注,累积优势,在逆境才有可能活得比别人家好。

  事实上,作为生产企业只要能够拿出有特色、有优势的产品,自然就会有生存的机会。因为客户和消费者的眼睛是雪亮的,哪里的产品质量稳定、有特色、性价比高,客户自然就会到哪里。

  自2012年以来专注大板的丹豪,可以说已经成为产区大板生产引领者。从最初的600×1200(mm)到750×1500(mm),接下来丹豪还将推出1000×2000(mm)规格。虽然一路走来很艰辛,但丹豪寻找到了在夹缝中生存的空间。经过多年坚守专业,产品对客户粘度高,企业销售稳定。

  王簪泽表示,建立起稳定的产品、客户基础,就能够应对不稳定的市场。今年以来,其企业产销量一直处于平稳增长状态。

  “小企业更容易转型、创新,小窑炉质量稳定,也更适合做精做专。因此,福建企业不要盲目跟风,应该去沉淀各自的特色、专长,各有各的特色,才会突破产品过于同质化的弊端。相信,经过这一轮的淘汰赛后,企业投入的研发就能够带来效益,也会得到市场的尊重。”王簪泽说。

  当然,福建企业在专注中,也要思考整合。专业企业之间相互合作,即可以降低生产成本,又能提高产品供应的稳定性。通过合作、整合,能够相互成就,并做强做大各自的专长。

  晋江腾达近30年来专注高端外墙砖,成为行业数一数二的外墙砖品牌。后来,随着市场形势变化,旗下安泰公司于2014年转型,专注生产薄板。至今已发展到5条专产薄板生产线,成为中小规格薄板的“隐形冠军”。

  腾达之所以能够在不同时期,成为外墙砖、中小规格薄板引领者,可以说,最为关键的就是专注。因为专注,在外墙工程渠道构建了比较优势。该公司营销总经理余显达认为,正因为腾达在近30的时间里,只做高档外墙砖,才积累下比人家多的工程渠道资源。转型薄板后,这些资源也就派上用场。

  虽然薄板前期推广比较艰难,遇到施工难度高、运输容易破损等问题,可是随着一些企业的坚持与推广,以及施工逐步成熟,产品加工、使用成本优势也愈加凸显,加上配件如窗套线、罗马柱的完善,使用效果完全能够与石材媲美,逐步受到市场认可。

  “今年大家感觉销售都在下滑,我们整体销售比去年还好。因为薄板前期推广遇到的困难,让不少企业放弃了生产。生产企业少了,市场需求的份额还是存在的,所以专注薄板的企业,生意也就好起来了。”余显达说。

  事实上,薄板要做好就已经有个门槛,要卖好又是一个门槛。所以企业除产品要专注,不断积累产品优势外,还要不断积累与产品相适应的销售力量、客户资源,才能卖得好。如果当初腾达只做贴牌,没有自己销售网络,或只做大众化产品,它的渠道也就不会有延伸性,转型薄板也就不可能卖得好。

  自2008年以来,华泰一直专注陶板,在引领与专注中,今年就收获陶板市场回暖带来的利好。

  吴国良认为,近年来,企业为应对低迷市场,大家都在求变,其实这个时候企业最怕的是折腾,“当然变对了就成功了,但是变失败的比成功的要多得多。因为变是要有资金投入的,这个成本是很高的,而且你进入新的产品领域,什么都是重新再来,没有那么容易的。”

  为此,接下来能生存的企业一定都会有各自的特色,要么渠道优势、要么成本优势,要么产品有专长。

  在吴国良看来,这么多年来华泰没有太大的去变,持之以恒只专注于陶板。“因为我始终认为陶板是个好产品,一定会有它的市场。但是它要经历一个高峰、暴利、恶性竞争、回归理性几个阶段后,市场才会趋向稳定。”他分析,现在全国陶板生产企业就这么几家,基本上处于稳定状态。同时,随着房地产价格上涨,陶板很多楼盘也都用得起,从2017年开始市场逐步好转,坚持者由此从中受益。

  “作为生产企业,一定要有自己的定位、定向。华泰仿古砖20多年来坚持高定位,做出产品竞争力。因为我们不像漳州企业有成本优势,那我们一定要做高品质,卖好一点的价格才能生存。我们长期专注高品质,所以一提到华泰仿古砖,消费者、市场都非常的认可。”吴国良说。

  2004年以来,陶艺轩一直专注于0.5%以下吸水率高质仿古砖。十几年来的专业技术积累,带来了产品工艺表达、品质稳定、性能优越等方面的优势。在今年市场严重萎缩的态势下,陶艺轩仍然获得增长20%的佳绩。

  张志清表示,产品丰富性、质量稳定性,来自于企业的专业度。尤其是市场越疲软,客户对产品也越挑剔。这个时候,陶艺轩16年来的专业技术力量沉淀,也就充分发挥了作用。“目前,我们有滚筒、丝网、喷墨、磨釉等工艺灵活运用,加上多种干粒、色坯、拌点坯、基础坯拌点等各种坯色标准版,这么丰富的产品,让客户有足够的选择空间。随着企业专注的持续时间越长,生产工艺稳定性越高,优势体现还会越来越明显。”

  近年来由于外墙砖市场萎缩严重,不少外墙企业转型求变,转做内墙砖、仿古地砖。其实整体市场不好,内装市场也在萎缩,外墙企业此时介入内装,其成功率并不高,但又不得已而为之。所以思路清晰、专注并有沉淀下某方面优势的企业,就有了机会。

  卓越陶瓷20多年来,始终专注外墙砖,积累了自己的销售渠道,也正因为坚持做自己的强项,最近这几年才有了更大发展。目前,卓越整合了一批外墙砖生产线,扩大了销售团队,在合作整合中得以做强做大。

  “事实上,随着外墙砖市场萎缩竞争加剧,外产区成本优势进一步凸显,福建产区在硬件、硬成本方面已经没有了优势,但是福建外墙砖生态链、品牌效应不可忽视,它足以抵消外产区的成本优势。这也是我们始终专注外墙砖,以及生意向好的原因。”吴志军说。

  福建产区具备国内外市场销售的交通运输条件,以及适合专注小品类的生产线年以来,专业生产原边木纹砖,同时不断积累产品优势、ca88,客户资源。

  王芳铭表示,因为能够做到从设备---原材料---配方---工艺---产品--质检等环节只采用一个生产标准,所以产品稳定性更加有保障,成本也能够得到最大限度的管控,所以吸引到更多国内外专业卖家。

  今年绝大部分木纹砖企业产销量下滑,中荣却迎来逆势增长。中荣陶瓷营销总经理王芳铭表示,“至2017年以来,中荣在国际市场,逐步拓展到美国超市、东南亚工程订单,以及中东地区批发商。随着客户增加,今年上半年,我们原边木纹产销量约增长了半条生产线的产量,今年全年增长一条线的产量应该没有悬念。”

  王芳铭表示,“大企业有大企业的品牌优势,小企业有小企业的专注好处。小企业可以在小品类或小众产品做到极致,而赢得生存发展空间。”

  晋江骏陶专注 “中板”通体大理石。由于中板可替代传统瓷片还可铺地,市场很快得以推广,率先推出中板的骏陶赢得产销量每年持续上涨的良好局面。

  在吴完成看来,当前陶瓷行业竞争在进一步加剧,只有专注并不断创新的企业,才会让客户感到有活力、竞争力、发展潜力。“骏陶专注中板,同样产能的窑炉,我们的产量比人家高,内控做得好,而且整个工艺流程也更深入、更优化、甚至是突破性的。因此,我们的产值量不断得到提高,企业保持良性发展。”

  福建豪华作为专业木纹砖生产企业,在产品开发、生产技术方面走在行业前列,而且合作客户高端优质,加上生产规模优势,自2011年以来始终保持良好销售业绩。

  李伟达认为,木纹砖经过多年来的市场培育,以及随着生产技术进步质量提升,得到了越来越多消费者认可。“随着市场份额扩大,坚持专业做木纹砖的企业也由此受益。专注者最大的优势在于,产品质量稳定,成本更易于管控,产品货源有保障。客户稳定,企业因此也发展稳定。但坚守专注的过程中,要耐得住寂寞以及市场诱惑。才会成为受益者。”

  从2004年就专业做文化石的协辉企业,不论市场如何变化,始终没有改变初心。十几年来的坚守与专注也积累了大批稳定客户,在今年生意普遍下滑的大环境下,协辉依然订单满满,排产忙不过来。

  一是客户稳定。专注的时间越长,客户知道的越多,产品也就卖得越好。而生意越好,客户也就越稳定。谢建国表示,协辉有十多家外贸客户都已合作十几年,合作十分稳定。

  二是利于产品升级。协辉从2004年开始只做文化石,每年产品升级一点,十几年来也升级了几十次,这样子设备不用大改,客户也稳定。

  三是利于产品创新。“我们做的文化石,很多人会认为是手工制作的,不像是用辊道窑生产出来的。还有罗马柱、窗套这些产品也是我们最早研发推出,虽然出现了 很多跟随者,但目前在市场的销售量还是我们的占比高。”

  当前建陶产业面临“转型升级”与“如何生存”两大命题。就福建产区而言,经过近10年的转型升级,尤其是率先煤改气,付出很多,但也收获了5大品类在行业领先的成就。在市场低迷的困境下,福建产区仍然能够继续拓展市场发展空间,而以上9家企业逆势增长,就是专注单品类而受益的代表。

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